USD
EUR
Речь в статье пойдем о том, как правильно представить свой продукт, чтобы его покупал конечный пользователь, остался доволен и еще и посоветовал его своим друзьям.
Не стоит демонстрировать возможности вашего продукта слишком рано
Да, в небольших продажах, вы можете после выявления проблемы клиента, сразу предложить ее решение. Однако в крупных продажах этот ход не работает. В крупных сделках перед демонстрацией, обязательно идет этап поиска и усиления скрытых потребностей. Самая частая ошибка продавцов при работе с крупными клиентами – это рассказ о возможностях предлагаемого товара с самого начала встречи. И что самое печальное – многие клиенты сами провоцируют продавцов поступать таким образом (делают они это не специально).
Вспомните, скорее всего, и на вашей памяти были случаи, когда покупатель говорил «Давайте вы просто придете, и расскажете о своем товаре, а мы потом сами решим, подходит ли он нам». Такая ситуация опасна по многим причинам. Начиная от того, что важные вещи для члена комиссии, могут быть не основными для собственника компании. Или для представителей разных подразделений могут быть важны разные моменты. Поэтому получается игра в «угадайку», которая редко приводит к чьему-либо удовлетворению.
Однако если вас все же вас просят поступить именно так, то постарайтесь провести предварительный анализ компании, ее потребностей и вероятных проблем. Постарайтесь встретиться с одной из ключевых фигур организации, и выясните, какие скрытые потребности имеются. И на презентации развивайте именно этот вопрос, и предлагайте для него решение.
Не переборщите с преимуществами
Запомните – не говорите о преимуществах там, где можно назвать выгоды.
Отличие выгод от преимуществ заключается в том, что выгода решает проблему человека, о которой он сам рассказал. А преимущество – это решение вообще какой-либо проблемы (вот только этой проблемы у клиента может и не быть).
Давайте рассмотрим простой пример. Представьте, что в магазин по продаже печатной техники заходит клиент.
Вариант 1.
Покупатель: «А что может данный принтер?».
Продавец: «Например, этот принтер может печатать профессиональные фотографии. То есть вы сможете печатать отличные фото, не выходя из дома».
Покупатель: «Хм, мне не нужно печатать фото. У меня и фотоаппарата нет. Мне эта модель не подходит».
Вариант 2.
Покупатель: «А что может данный принтер?».
Продавец: «Для какой цели вы подбираете принтер? Что для вас особенно важно?».
Покупатель: «Ну, я хочу, чтобы краски хватало надолго, и чтобы был простой сканер».
Продавец: «Вот посмотрите на эту модель. Краски вам хватит примерно на полгода. А сканером вы будете управлять просто с помощью вот этих двух кнопок».
Заметили разницу? В первом варианте продавец хоть и верно представил преимущество, но сделал это поспешно. Это преимущество нельзя называть выгодой для клиента, потому что у клиента нет потребности в печати фото. Во втором случае, продавец выяснил потребность человека, и предложил ему решение этой потребности. И заметьте, это может быть один и тот же принтер. Важно только сделать акцент в первую очередь на том, что для клиента важнее. И для этого нужно задавать вопросы.
Новый продукт – не повод забывать о клиенте
Если вы продаете новый продукт – не делайте акцент на его характеристиках или выгодах. Ваше внимание должно быть сконцентрировано на клиенте.
Очень часто, новый продукт «туманит» разум продавца, и тот начинает сыпать супер характеристиками и новшествами новой модели. А ведь со стороны потребителя ничего не поменялось, по-прежнему остались потребности, которые продукт либо удовлетворяет, либо нет. И именно об этом и нужно спрашивать у человека, прежде чем сыпать супер мега возможностями нового товара.
