Как продать ручку на собеседовании?

Всем нам регулярно приходится что-то себе покупать, и только некоторым из нас – продавать. Среди продавцов, как и в других сферах деятельности, существуют квалифицированные и неквалифицированные специалисты.

Настоящий профессионал способен продать все, что угодно. Конечно же, каждый предприниматель желает, что бы у него работали именно настоящие специалисты, но вот найти их не самая легкая задача. Для решения данной проблемы кадровые агентства создали множество технологий, которые применяются к претендентам на рабочее место. Как правило, для тестирования на профильную пригодность специалиста по продажам, ему предлагают выполнить определенное задание: прямо здесь и сейчас продать что-нибудь. Объектом продажи может оказаться любой предмет в кабинете, например, блокнот, чашка или ручка.

Интересный пример по продаже ручки был в фильме "Волк с Уолл-стрит":

- Продай мне эту ручку, держите. - Хорошо, дайте мне ваш автограф. - Но у меня нет ручки. - Продано

Итак, исходя из этого примера можно понять, что в первую очередь нужно определить потребности человека.

С одной стороны, продать ручку достаточно сложно. Кроме того, человек, которому вы должны продать ее знает об этом и будет всячески пытаться отказываться от предложения. С другой же стороны, если знать определенный подход к данному процессу, то продать ручку не составит ни какого труда:

1. Для начала стоит понять, что за человек перед вами сидит и каковы его интересы. Человеческие интересы и являются ключом ко всем потребностям, на которые вы сможете опираться в процессе продажи. Лучше не спешить с предложениями, а начать с вопросов. Можно спросить, чем занимается человек, каковы его обязанности, с кем он общается, где проводит свободное время и так далее. Вопросы нужны для того, что бы ни попасть в неудобное положение, предлагая человеку, которые не умеет писать или у которого есть аллергия на чернила шариковую ручку. Данный пример немного утрирован, но он хорошо показывает вредность спешки во время продажи.
2. После того, как контакт с клиентом будет налажен и общее представление о его личности будет составлено, спектр ваших интересов можно будет сузить и переходить на более конкретные вопросы. К примеру, как часто этому человеку приходится писать ручкой и какой ручкой ему вообще удобней пользоваться. Следует разузнать, какими еще параметрами клиент руководствуется при выборе ручки: дополнительные функции, название производителя и так далее. Причем, клиенту нельзя демонстрировать ту ручку, которую вы впоследствии собираетесь ему продать.
3. Вам нужно убедить клиента в том, что сейчас его жизнь сопряжена с разными трудностями. Стоит попробовать описать те случаи, в которых шариковая ручка будет являться залогом судьбы, например, важный экзамен или собеседование, но вдруг окажется неисправной. Потом объясните всю трагичность такого глупого провала, а затем, предложите ему надежную, проверенную ручку.
4. Сделайте свое предложение о покупке ограниченным в количестве или во времени. Пусть эта достаточно нужная ручка именно сегодня будет продаваться за полцены. Или же, к примеру, эта ручка осталась всего лишь одна, а новая партия будет не скоро. Клиент может начать бояться потерять такой удачный шанс, и тем самым вы сможете успешно продать ему ручку.

Все эти навыки могут в дальнейшем пригодятся в продажах.